Zo nu en dan stel ik salesmanagers de vraag of zij hun verkopers managen of coachen. Negen van de tien keer krijg ik dan als antwoord dat zij coachen. Vervolgens stel ik dan de vraag hoe zij zelf zijn getraind als coach, waarop ik vaak als antwoord krijg: “Oh, ik heb eigenlijk nooit een formele training gehad. Gewoon wat boekjes gelezen en zo en verder veel opgestoken van de praktijk”.

Ik vind dit verbazingwekkend. Je kunt toch ook niet boeken lezen over psychologie en je dan psycholoog noemen?! Zelfs als je ooit zelf bent gecoacht, kun je niet beschikken over de methoden, inzichten, technieken en ervaringen waarover een professionele coach wel beschikt. Je kunt wel zeggen dat je het bent, maar daarmee ben je het nog niet.

Vakkennis

Een salescoach dient vakkundig te zijn. Hij of zij werkt immers met mensen van wie effectiever gedrag is gewenst en die bovendien een belangrijke rol vervullen in het voortbestaan van het bedrijf. Bij de zelfbenoemde salescoaches bestaat die vakkundigheid echter vaak alleen uit het kennen van en ervaren zijn met de salesprocessen. Het coachen is dan voornamelijk aangeven wat er anders moet, op de manier die de manager kent.

Maar dat is geen coaching; het is externe sturing. Een sturing die voorbij gaat aan interne mechanismen om het leren te bevorderen. Die niet in aanmerking neemt hoe drempels als blinde vlekken, storende overtuigingen, het ontbreken van lef en creativiteit, een tekort of teveel aan empathie, gebrekkig aanpassings- of oplossend vermogen of simpelweg een gebrek aan specifieke kennis of de slechte ontwikkelbaarheid van een competentie een effectiever verkoopgedrag in de weg staan.

Urencriterium

In zijn boek ‘Outliers’ (Uitblinkers) betoogt Malcolm Gladwell dat, om ergens heel goed in te worden, het beslist nodig is om hard en veel te werken en te oefenen op dat gebied. Hij noemt zelfs een grens van gemiddeld 10.000 uren, oftewel 10 jaar lang, zo’n drie uur per dag of twintig uur per week oefenen. Tot nu toe is geen vakgebied gevonden waarin expertise van topniveau is bereikt in minder tijd.

(Sales)managers die ik ken halen het bovengenoemde criterium meestal bij lange na niet. De meeste managers vullen hun dagen met het managen van processen, projecten, problemen en informatie. Als ze eens per week een dag met een verkoper mee gaan is het al veel. En dan worden die uren nog niet eens met echt coachen gevuld! In kleinere organisaties hebben ze zelfs nog hun eigen salesquotum. Ze hebben daardoor niet eens de tijd om een goede coach te worden.

Goede coaches zijn deskundig op het gebied van menselijk gedrag en persoonlijke ontwikkeling. Ze zijn meestal ook specialist op een bepaald gebied. Bijvoorbeeld een industrie, een bepaalde roluitoefening of een sport. Een coach werkt met de persoon als geheel in een bepaalde setting en probeert werkelijk om de coachee te faciliteren het maximale doelgericht uit zichzelf te halen. Dan pas is de kans op een blijvend positief effect het grootst. Het verdient daarom aanbeveling om salesmanagers eerst te leren hoe zij zelf écht kunnen coachen, voordat zij hun kostbare tijd verliezen aan weinig effectieve stuurinspanningen.

Deze blog verscheen eerder als mijn blog op www.salessupport.nl